朋友都說這個點子不錯，但為什麼沒人買單？— 創業者最常犯的市場驗證錯誤

你有沒有遇過這種情況？

當你想到一個很棒的創業點子，興奮地找親朋好友們討論，他們都說：

• 「這是個好點子！」
• 「做出來我一定會買 ！」
• 「太棒了！支持你！」

於是你充滿自信地開發產品，盡全力推出後，等待大量用戶購買⋯

結果呢？沒人買！沒人點擊！沒人在意！

你開始懷疑自己，是不是朋友們給的都是「假支持」？

為什麼當初口口聲聲支持的人，產品推出後卻沒人理會？

其實，這是許多創業者都會犯的錯，我自己也不例外。

我當初也掉入了「假市場需求」的陷阱

創業初期，我開發了一款 「國家公園搶露營地 App」，因為我和朋友每次都要手動不停刷新網頁，才能搶到熱門露營地。我以為這是一個「痛點」，於是問了身邊的朋友：「如果有這個 App，你會用嗎？」

他們的回答是：「會啊！超級需要！」

滿懷信心的我投入時間開發，結果⋯產品推出後，只有十人註冊，更慘的是，後台數據顯示幾乎沒有人真的搜尋營地！

這時我才發現：口頭上的支持，根本不等於人們真的會購買！

真正的購買，是當有人願意掏出信用卡，錢在我的銀行戶頭的時候。

那麼，如何避免這種「假市場需求」的陷阱？ 其中最容易執行、成本也最低的方法，就是做問卷調查或客戶訪談！但訪談本身也充滿陷阱，即使我當初也做了訪談，但結果卻失敗了。為什麼？因為如果問錯了問題，很可能讓你得到錯誤的市場訊號，導致開發一個「沒人真正需要」的產品。

這裏我整理了三個最常見的訪談錯誤，看看你是不是曾經也踩雷過！

三個最容易讓你誤判市場的訪談錯誤

1. 問假設性問題，只會得到假市場反應

錯誤問法：

• 「如果有這個產品，你會用嗎？」
• 「如果有這個產品，你會願意購買嗎？」

這些問題的根本問題在於，對於受訪者來說，回答「會」的成本太低了！

人們往往低估未來的困難，並且高估自己的意願。他們可能覺得「聽起來不錯」，但當真正需要掏錢、改變習慣、學習新工具時，他們可能就會開始猶豫。所以，假設性的問題，無法準確預估未來的消費行為。

以這個邏輯來看，更需要做的是去觀察客戶過去和現在的行為，而不是把焦點放在「未來」。

正確問法：

• 「你上次遇到這個問題是什麼時候？」
• 「你當時是怎麼解決的？用了哪些工具？」
• 「你曾經為了解決這個問題，花過多少錢？」

如果他們從來沒為這個問題付費，那代表這個問題不夠痛，不值得付費。如果他們目前的解決方案不完美，但是還願意忍受，代表問題可能不夠嚴重，無法驅動購買！

2. 找錯人訪談，聽錯市場訊號

錯誤問法：

• 找親朋好友來訪談：朋友和家人可能只是出於愛與關心，基於自身經驗給予建議，或者單純提供鼓勵，卻未必真正理解市場需求。他們可能因為不想讓你失望而給出正面回應，也可能因為擔心你的風險而選擇不支持你的創業點子。
• 在隨機社群上問問題：在 Facebook、Threads、X、LinkedIn 或 Reddit 上發問：「如果我做這個產品，你們會買嗎？」這些回答大多來自「永遠不會買單的人」，因為他們只是愛發表意見的旁觀者，而不是你的目標客戶。
• 研究各種社群上的評論：有些人會根據社群上的討論來決定市場價值，例如看到很多人批評職涯教練或算命不值錢，就認為這些市場沒有機會。其實，這些批評的人原本就不是潛在客戶，真正會付費的人，則是那些相信職涯教練能幫助他們成長，或認為算命可以指引方向的人。

這些問題的根本在於，你所訪談的對象並不是你的理想客戶，因此他們的回應並不能準確反映市場需求。

人們的回應往往受到情感或環境影響，例如親友可能基於愛與支持給出鼓勵，但這並不代表他們真的會買單；社群上的評論可能充滿情緒化的意見，但真正的付費行為往往與這些評論無關。

以這個邏輯來看，更需要做的是去找那些已經花錢解決這個問題的人，而不是問那些「沒有需求」或「只是喜歡發表意見」的人。

正確問法：

• 在接案平台（Upwork、Fiverr、Freelancer）等觀察人們願意為哪些問題付費
• 專業社群與論壇（Reddit、Facebook 社團、LinkedIn 群組）中觀察真正付費客群的需求
• 透過等候名單與預購測試找到適合的受訪者
• 研究競品的客戶群體，是不是哪些還沒有被滿足的需求

市場驗證不是聽「所有人的意見」，而是「你的潛在客戶的行為」！如果有人已經在付費解決這個問題，那代表市場真的存在！

3.誘導式提問，讓受訪者說出你想聽的答案

錯誤問法：

• 「你是不是也覺得這個問題很麻煩？」
• 「這樣的解決方式，是不是很省時省力？」

這些問題都暗示你希望受訪者的回答，讓對方不自覺得順著你的期待去回答「對啊，沒有錯！」因此這些答案沒有實際參考的價值。

大多數的人都是好人，即使不是你的親朋好友，也不想要讓你失望，或者不想顯得不專業，所以很容易被你引導說出你想聽的答案。另外，因為沒有實際經歷，也會很容易不自覺覺得解決方案是對自己有幫助的。

最好的方法，是用開放式的問題，讓潛在客戶自己說出問題，訪談的目標是收集真實的行為，而不是讓對方認同你的想法。這個階段，往往客戶想要的，跟你自己所想的是差距很遠的，在讓客戶自己敘述的過程當中，你會有更多的洞察，發現更多值得解決的痛點等。

市場驗證不是靠「問朋友」，而是靠「問對人、問對問題、觀察行為！」

如果你想真正地測試市場需求，記住這三個訪談的原則：

1. 焦點應該放在過去實際的行為
2. 找到真正願意付錢的人、目標客戶來訪談
3. 讓受訪者自由敘述問題和現有的解決方案

最後想提醒大家，客戶訪談雖然是一種低成本的市場驗證方式，但其實還有很多其他好方法，以後再找機會和大家分享。

不過我仍然認為，客戶訪談的好處是能快速執行，也容易融入日常生活中。儘管我常和大家分享這些觀念，但我自己也經常犯錯，不是因為不了解，而是練習還不夠多。因此，我建議大家回顧前幾週提到的「找點子」方法，先選定幾個方向來練習訪談，或許就能激發更多靈感與啟發喔！

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