如魚得水的業務工作，卻是曾經害怕的職位－自媒體《馥總手札》、醫材 BD 馥總 專訪
看到「業務」兩個字你會想到什麼呢？是一份要肩負業績壓力，想辦法把產品推銷出去的職務，還是一個能為客戶解決問題，同時為公司帶來長遠合作關係的關鍵角色呢？ 許多人會對業務工作避而遠之，一方面是難以想像自己要背負業績的巨大壓力，另一方面則是想到要和陌生人開啟一場推銷對話就感到難為情。這次邀請到馥總來聊聊，她對業務工作的想法、為什麼會從醫材研發工程師一路轉職成為 Business Development Manager 市場開發經理，以及她如何克服心魔，成功陌生開發新客戶。同時也會分享馥總的《給海外出差新手的三卷秘笈》出書心路歷程。
每一次轉職，都是能力進化的機會
擁有生物科技背景的馥總，因為嚮往穿著白袍在實驗室做實驗的工作，而選擇當一名研發工程師。當時馥總因具備專業技術能力，經常協助客戶解決技術問題。對馥總來說，這段工作經驗很特別，在沒有業績壓力之下，僅作為技術支援角色，其實只要提供專業知識，就能為客戶解決問題，讓她對需要與客戶接觸的工作有了新的認識。
隨著工作經驗的積累，馥總希望能更為客戶帶來價值，她一路從 RD 開始，轉職成 PM、業務、醫材顧問，到現在的市場開發經理。回想起這些職涯轉換過程，馥總認為自己的能力是持續往上成長的，學會如何管理醫材專案、怎麼組織團隊一起為共同目標努力等等。而馥總也有趣地說到，業務是她以前最不想做的工作，而現在的她，已能將業務工作做的如魚得水。
從後勤單位走到最前線，馥總的換位思考術
在企業中，開發部門與業務部門常因立場不同而面臨溝通挑戰，但成功的合作關係能讓雙方實現更大的效益。訪談中，我們也和馥總聊到關於跨部門合作的方法，怎麼建立與開發團隊的合作節奏。而馥總認為有 3 個關鍵要素：
1. 同理心與利益關係分析
有效的溝通始於對彼此需求與困難的了解。業務要學會觀察，了解開發人員在意什麼，以及開發團隊的壓力點，包括每個人要負責的專案數量、資源分配情況以及面臨的技術難題。適時協助開發部門排解問題，例如調整客戶需求的優先級或暫緩次要專案，能避免開發團隊超負荷工作，進而提升團隊士氣與合作意願。
2. 數據支持與實際誘因
業務部門在推動新功能或專案時，應提供具體的數據佐證其潛在價值。例如，新增功能可能增加開發成本與時程，但能為公司帶來長期的市場增長與收益。這類具體而量化的數據，能有效說服開發團隊。此外，適當的獎金或激勵措施，能進一步提升開發團隊的積極性。
3. 共同目標的建立
由於醫材產業特殊性，通常產品開發出來是為了要改善人的健康。業務除了能溝通專案內容之外，還能分享產品推出後實際帶來的影響為何，讓開發人員對自己工作的影響產生更深刻的連結感。適時表揚開發部門的貢獻，也能激勵他們持續投入更多心力，提升產品的品質與市場競爭力。
3 個讓業績成長的業務經驗談
1. 不說行話，用客戶聽得懂的語言談案子
從技術背景轉向業務角色的過程中，馥總認為最大的挑戰在於溝通方式的轉變。過往因為 RD 身分，在溝通時習慣性會用專業名詞與客戶交流，卻發現客戶往往無法理解，這需要轉換為客戶語言，以更簡單直白的方式傳達產品價值。透過觀察和學習前輩的溝通技巧，逐漸掌握客戶的需求表達方式，成為克服困難的重要一環。
2. 累積拒絕關鍵字，重新設計對話方式，直到案子談成
馥總剛轉職業務時，剛好遇到新冠疫情爆發，那段時間基本上無法面對面拜訪客戶，只能透過電話或電子郵件進行接觸，而接二連三收到客戶拒絕，讓馥總倍感壓力，但也激發了改變銷售策略的動力。
逐步摸索後，學會透過分析客戶反應，提煉出有效的開場語句，並在通話前兩句抓住對方注意，展示專業或建立親切感。同時，學習設計問題引導對話，讓客戶更容易接受。舉例來說，產品介紹完後不會直接問客戶「有沒有需求？」，因為客戶一定會說沒有。這種對話情境很容易讓對方說出拒絕的話，而是可以事先調查業界近期面臨的困難有哪些，透過有效的提問，想方設法地問出客戶現在遇到的問題跟瓶頸，再以想幫他解決問題的方式，開啟一場兼具專業和信任感的對話。
3. 即便不可能，也不馬上拒絕客戶
馥總分享到她過去在研發部門，習慣直接指出方案的可行性或不可行性，這樣的溝通方式雖然簡潔，但在和客戶接洽中卻可能引起誤解。直接拒絕客戶的提案，讓對方感覺到你缺乏解決問題的意願。
在業務溝通中，學會暫緩直接回應，改以「需要回去評估」的方式處理，能讓客戶感受到你的專業與重視。即使最終無法滿足客戶需求，經過評估後的回應，能傳遞出你曾經花時間思考，並設法找到替代方案的誠意。這種做法不僅能避免衝突，還能建立更深的信任關係，提升業務合作的可能性。
新手業務必讀：給海外出差新手的三卷祕笈
擁有多年服務客戶及海外出差經驗的馥總，她將自己的知識精華集結成《給海外出差新手的三卷祕笈》。內容涵蓋三大出差階段：出發前的準備、商務差旅中的應對策略，以及會後的善後處理。書中細緻講解了如何評估出差目標、制定準備清單、與客戶溝通的技巧，以及如何高效處理突發狀況。
對馥總來說，這一次出書除了是幫助自己提升寫作能力外，也是希望能將工作中的知識點分享給更多人，讓新手們能少踩一點坑。這本書適合所有需要出差的人使用。無論是與客戶見面還是處理廠商合作，讀者都能從中學習如何做好充分準備和應對的靈活性，將每一次出差視為一個專案來管理，從而提升成功率與專業度。
業務是一份多面向的工作，也並非只有外向性格的人適合做，若你也是業務或對於業務工作有興趣的人，歡迎追蹤馥總的自媒體《馥總手札》，了解更多商務前線的眉眉角角及海外出差技巧。最後，也邀請大家透過下方連結收聽完整節目內容：
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